コンサルティング実績【行政書士A先生の場合】
2013年9月よりコンサルティングを導入しました。
最初の面談
2013年8月下旬にご相談内容をお伺いしました。ここで目標として設定したポイントは3つです。
- 波のある売上を安定させたい
- ターゲットとなる業種の売上比率を上げたい
- 従来の営業方法をもっとシステマティックにしたい
実績データをご覧のとおり、サービス導入前後含めて、売上が少ない月と多い月では、差が5倍になっています。これでは、月々の収支が安定しないために、精神的な負荷も発生してきます。このため、目標を同時に達成していくためコンサルティングを開始します。
【9月】導入開始「キャパシティ調査」
まずはA先生のキャパシティと時間管理について最適化していきます。「日々、何時間どのように業務をしているか」「月内や月別での業務量はどのくらいか」など調査すると、とても時間意識が高いことが分かりました。
タスク管理を今までもされていたのに、そのタスク処理に期限を設定していなかったことから、日常のタスクに加え中期案件で、時間管理を徹底、その結果タスクの未達率が【15%】減少。これは実際の時間で換算すると、毎日の時間が20分余分に確保できたことになり、月20日で6時間40分余分に業務できることになりました。
また、これによって時間がかかっていた案件に目が向くことにより、ふとしたことで止まっていた案件が動き出しています。
【10月】2ヶ月目「本当に必要なインプットとアウトプット」
ターゲットとなる業界に特化をされていらっしゃったA先生ですが、それをアウトプットができていない状況でした。そこで、以下の取り組みを提案。ただし、新たなことをはじめることで、短期的に売上が下がることを説明。
- 事務所案内作成
- 事務所だより作成
- その他営業資料
これに加えて、ご自身で進められていた名刺も完成し、一気に既存客フォローと営業時のツールが完成となりました。
そして、ご自身の実績を深掘りするため、クライアントにインタビューいただき、「業界分析」と「お客様の声」を収集。新たな知識や業界内の常識を習得され、正に経営者との「共通言語」が増えたのは得難い成果だといえるでしょう。
【11月】3ヶ月目「急な繁忙期到来」
11月度から進める予定の活動がありましたが、気付けばオファーが増え、予定外の繁忙期となりました。こういう状況で無理して営業活動すべきではないため、あくまでも「12月に円滑に動くための準備」を実施し、通常業務を最もスムーズにするためのチェックをしていきます。
タスク表から案件が書ききれなくなることも頻発するほどでしたが、何とか乗り切り、且つ平行して経営者のインタビューも月内で3件実施。閑散期突入となる12月前に準備は万全です。
【12月】4ヶ月目「企業訪問と新たなアイディア」
この月で実施した最大の活動は、今までに関与した企業の訪問です。「事務所案内」が完成したことによる挨拶も兼ねて「アップセル」や「紹介」もしくは「インタビュー」を実施するためです。
結果としては、郵送対応も含めて21社にアプローチし以下の実績となりました。
- 追加業務：5件
- お客様ご紹介：2件
- 経営者へのインタビュー：2件
閑散期にも関わらず売上も維持でき、徐々に紹介などから集客できるルートが増えてきました。ただ、紹介営業も不確定なため、今後の検討事項です。
また、インタビューによる情報収集の内容に発展性があり、単に「お客様の声」ではない別の活用法を考案したため、2014年からテスト的に営業に活用することになります。
2013年まとめ
季節変動なども当然ありますが、コンサルティング導入前後の結果が目に見えて変化しています。短月の売上額も必要ですが、今後の専門性に対する特化（ブランド）を考えると、やはり深く携わっていく必要がありますので、その意味でも「ターゲット比率」にこだわり続ける必要があるでしょう。こちらは、年末に稼動した方法を2014年も継続することで更に改善していきます。
また、「顧問契約」という文化が一般的でないA先生の業界において、ストックとなる業務は数えるほどしかありません。こういう場合は、「業界に捕われない、新たなモデルをつくる」のが最善策であり、常に士業・コンサルタントが年間の20%の時間を使って考えなければならないことでもあります。
A先生とは年始すぐに打ち合わせを実施し、最初に面談した以下の内容を実現するために益々の協力体制で取り組んでまいります。
- 波のある売上を安定させたい
- ターゲットとなる業種の売上比率を上げたい
- 従来の営業方法をもっとシステマティックにしたい
これら目標に対して、当然数字目標化しています。そして、もう達成が近いものもあります。その場合も、「更に上の数字を目指すのか」といえば必ずしもYESではなく、「増員」もしくは「単価アップ」などへ向かう可能性もあります。
どうなるかはA先生と私の対話と実績・結果から判断していきます。頻繁に変わる状況にも対応できるコンサルサービスとして今後もサポートしてきたいと考えております。
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