社会保険労務士実務家講演会レポート　2012年1月28日（土）

開業1年目で売上1,000万円稼ぐ方法　〜今、社労士が行うべき営業方法とは？〜

今回、LEC東京リーガルマインド様 池袋本校にて、社労士試験合格者向けに講演をさせていただきました。50名近くの方にお越しいただき、また、LEC東京リーガルマインド様 全校へ講演映像を中継していただきました。

教室の入り口にて、林の著書「社労士が年収1000万円稼ぐ一番シンプルな方法」を参加者の方にお渡ししたのですが、既にお読みいただいた方もいらっしゃいまして、非常に光栄でした。

15分ほどLECご担当者様にご紹介いただき、それから講義に移りました。

簡単な自己紹介を終えた後、電話営業・FAXDM・飛込営業など、さまざまな営業手法をされている事務所に対し、対費用効果やアポイント率、業務の受注率を計測した結果をご紹介しました。また、その中から以下3つを抽出し、メリット・デメリットをお話しました。

電話営業

メリット：直接担当者や経営者と会話できる為、ニーズを把握しやすい
デメリット：特定のサービスをPRするに当たり、マッチする電話番号のリストを集めるのに少々手間がかかる

飛込み営業

メリット：店舗を探すのは容易な為、営業先に困ることがない
デメリット：1日に回ることができる店舗数に限りがあるし、95％の店舗は話も聞いてくれない

メールマガジン

メリット：1つの文章で多くの数に送ることができる為、PR効果は抜群
デメリット：媒体としての力を付けるのは並大抵の労力ではない

続いて、業界特化型・他資格併用型・コンサルタント型など、成功している社労士先生のタイプをご説明しました。
そしてこれらの事を踏まえて導き出された結果は、以下2点です。

1. 効果のある営業手法の確立
2. 自分に合った業務スタンスの確立

上記により、先駆者利益に負けない、強い事務所を作ることが出来るといえます。

流行の手法が良いとは限らない

続いて、FAXDM・電話営業・事務所だよりなど、実際に高い効果が得やすい営業手法について解説していきました。

FAXDM・電話営業・事務所だよりなどは、現在ブームになっているTwitterやFacebookなどに比べれば古めかしいイメージがあるかもしれませんが、効果的な方法で実践すれば受注・成約に結びつきやすい営業手法といえます。

FAXDM

Point1　タイムリーな内容、または緊急性の高い内容にする
Point2　インパクトよりも読みやすさに重点を置く

上記ポイントを押さえることによって、平均反応率0.6％という驚異的な数字を打ち出すことが可能となります。
旬で有益な情報は、FAXDMの迷惑さに勝るのです。

電話営業

電話営業では、統計的に2％でアポイントが取れるという結果が出ています。
・平均通話時間 2分で、1日25件
・49社に断られれば1件のアポイントが取れる

事務所だより

古からあるフォローツールである事務所だよりは、ホームページやメールの台頭により減少の一途を辿っていますが、「今まで送る文化だったから」という理由で無くなることはありませんでした。

私は事務所だよりというツールを考え続け、クライアントの先生に相談し、事務所だよりが本来持つべき役割を導きました。それが「フォロー」「啓蒙」「営業」です。

既存顧問に来訪出来ないときの「フォロー」、既存顧客の知識や意識を向上させる「啓蒙」、最後に新規営業先にも使えるツールとして事務所だよりはあるべきだと考えています。

今回特典として付けさせていただいた弊社サービス「SR-JOURNAL」2012年1月号をご覧いただきながら、有効な使い方をご紹介しました。

信頼関係によって業務を受注できる

次に、ホームページの活用についてご説明しました。ホームページが持つ意味として、1年経過とそれ以降でスタンスは変わります。検索エンジンの評価は1年を区切りに異なってきますので、1日でも早く立ち上げ、1年経過を目指しましょうとお話をしました。

また、現在TwitterやFacebookがブームになっていますが、流行に乗って安易に始めるのは好ましくありません。あくまでも「コミュニティづくり」の一環として利用するのでなければ、時間の浪費になる可能性が高いために手を出さない方が良いといえます。

続いて、勉強会とセミナーを「参加費・人数・回数・成約率・成約数」で比較し、それぞれの特性をご説明しました。そして以下の理由から、セミナーの前に勉強会の開催をお勧めしました。

1. ローコスト（「箱代」、広告費など）
2. 集客が容易
3. コンスタントに開催可能なので成約率が上がる

カリキュラムとしてお勧めなのが、「 ○○を読む会」や「 ビデオメソッド」です。名著や映像を題材にすると、内容が充実する上、準備が容易だというメリットがあります。

営業の流れをつくる

最後に、無理なくできる営業フローをご紹介しました。

• [STEP1]準備するサービス
• [STEP2]面談
• [STEP3]事務所HP
• [STEP4]紹介営業、名刺交換、FAXDM、電話営業

ここまでお話させていただいた後、20分ほど質疑応答をしました。様々なご質問をいただき、非常に有意義な時間となりました。ここでは割愛いたしますが、機会がありましたら講演映像をご覧ください。

最後に、今回貴重な機会を与えて下さったLEC東京リーガルマインド様に、お礼を申し上げたいと思います。本当にありがとうございました。

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